ISOについて

きょうはISOについて一言お話をさせてもらいますが、ＩＳＯは皆さまもご存知のようにグローバルスタンダード、つまり国際標準規格です。JISマークの世界マークと覚えておいてもらってもいいんじゃないかと思います。

「いったい何のために？世界規格をとったところで別に外国相手に商売しているわけではないのに…」といわれるときがあるんですが、そういうものではないんですね。お客様に対してどんだけ満足度を与えられるか、ということの規格としてISO9001があるわけなんです。

また環境関係ではISO14001があり、両方とっておられるところもあります。わたしどもは環境問題にあまり影響しませんので、ISO9001だけをとっております。ただ日本国中探しても、この職域販売でISO9001をとっているところはないと自負しております。

こんにちは、いままで営業の３原則、５原則、７原則という形でお話をさせてもらいました。

わたしは昭和５２年４月３０日をもって２年間のタクシー生活に終わりを告げました。さて、なにをしようか？と思っていたとき、家内がたまたま３行ほどの広告を見つけたんです。それは虫歯を予防するプラークコントロールマシンで、その口腔洗浄器を販売する特約店の募集でした。

営業というのはまったく初めてで、営業なんかあんまり好きではないなぁ…と思いながらスタートしたんですが、辞めることができなくなっていったんです。
なぜかと言いますと、初日に買っていただいたお客さまの顔を思い出しますと、「あの仕事、もうやめましてん」とよう言わんなぁー。

２日目も売れました。３日目も売れました。１ヶ月間、ずっと売れ続けて、ゼロという日は１日もなかった。

みんなからびっくり仰天されて…、ただわたし自身は、売ってくる商売やねんから売ってこなあかん…という感覚で仕事しておりました。
営業マンは売って当然、売れないのは遊んでいる証拠、というふうにわたしは今も思っています。営業マンは売って当たり前なんです。

あっという間にわずか６ヶ月間で2千人の営業マンをすっぱ抜き、わたしは1番にのしあがった。

前回に引き続き、「あなたのセールスを革命する７つの定石」です。

まず１つずつ絵を、絵であったらわりと覚えてられますので絵を思い出していただきたい。一番目は、一万馬力の挨拶をする。これはね、やっぱり大きな声でものを言うということ。やはり迫力があるということで、迫力がないような訪問の仕方というのは、やっぱり断られやすいと私はそういうふうに見ております。

大きな声で迫力のある挨拶をするということで、蒸気機関車は一万馬力の挨拶です。これで蒸気機関車を思い出して、どう思い出すか。頭の中にどうイメージするかといいますと、線路の真ん中にたちまして、向こうから蒸気機関車が自分のほうに向って、ボッボッボッボッボッボと向かってくる。そのときのその地響き、そしてその音、その迫力を思い出していただいたら元気が出るのではなかろうか、ということで一万馬力の挨拶です。

二番目、営業というのは断れられるところから始まります。必ず断られると思ってください。売れると思ったら、そんな甘いことを考えていたら、逆に売れない。逆に断られるでーと思ったほうがいいわけです。営業というのは断れるところから始まるわけです。

お客は冷たいです。本当に冷たいです。氷と同じです。でも、冷たいお客様に、どうして切り出すか、いかに切り出していくか、という切り出しナイフをちょっと思い出していただいて、氷にその切り出しナイフを突き刺すような気もちでお話しをする。

必ず断られます。「左様でございますか。なるほどね…」と一呼吸おいて、「ちょっとよろしゅうございますね」、「ちょっとよろしいですか」と言いますと「か」は疑問詞ですので断られます。

「ちょっとよろしゅうございますね」と、肯定的な言葉で話をすると、「なんでしょうか」と言ってくれるんです。そしたら切り出しやすいということで、いかに切り出すかは「ちょっとよろしゅうございますね。ちょっとお時間よろしいですね」といわれたら、ダメだといいにくいんです。「いま、よろしいですやろか？」と言うと、「いまちょっと忙しいんですわ」と、忙しくなくても断り文句を言われてしまう。

断り文句を言わせるな！常に頭の中で断り文句を言わせるな、断り文句を言わせるな、と呪文のように言いながら断られないようにすることがアプローチの原点です。

タイミングよく、チンチクリンの椅子に座って、ということで、足の短い、3分の1ぐらいの切ってしまったようなチンチクリンの椅子に座れば相手の頭上からではなく、相手より低い位置で必ず腰を落としてお話しするということ。

また、そうすることによって「もういいから帰ってくれ」と言いにくいものなんですね。目の前にパッと座りこまれてしまった。玄関先でしたら、玄関先に「ちょっとよろしゅうございますね」といって座りこんでしまた人間に、「もういいから帰ってくれ」となかなかいいにくいんですね。

今日はセールスを革命する５原則についてお話しいたします。

「アイダックの法則」と言いまして、いかに「注意・注目をひき」「興味を起こさせ」「欲望をかりたて」「行動に走らせ」「祝福してあげる」──この５つの法則が「アイダックの法則」といいます。

なんでアイダックかといいますと、はじめの「Ａ」は注意・注目というのは「アテンション・プリーズ」（attention　please）です。

その次は、いかに興味＝インタレスティング（interesting）を起こさせるか。

注意・注目をひき、興味を起こさせ、そして、そういう話をアプローチの中で上手にもっていきますと、相手は、ほしいなぁ〜　いっぺん使ってみたいなぁ　いっぺん触らせてほしいなぁ　いっぺんテストしたいなぁ　どんなもんかなぁ…とディザイア＝欲望（desire）がかりたてられるわけです。

そうすると人間というのは自然に行動に移していきます。この行動＝アクション（action）が４つ目のＡです。行動というのは動くことだけではなく、たとえば商品を手にとってみたりして、カタログのページを開いて「これがええなぁ〜」「いやぁ、これのほうがええで〜」といろんな行動があります。

そのへんのところの行動にいかに走らせるかによって、セールスをしている人にだんだんと断り文句が言いにくくなるわけです。セールスマンは、断り文句を言わせるなという気持ちで、上手なアプローチで、上手に欲望を駆り立てていく。そしてお客さんに行動に走らせていくこととなり、必ずやセールスが革命されていくと信じて私はやっております。

最後は、商品を買った人に「よかったねぇ！」というのは慇懃無礼のように思うかも分かりませんが、慇懃無礼の逆用というのが世の中にあります。

きょうはセールスを革命する三原則、五原則、七原則と、その他にもいろいろ心がけの問題などあるんですが、今日はまず三原則についてやりたいと思います。
三原則のうちの１つは“迫力”です。迫力というのはべつに恐い問題でもなんでもないんです。やっぱり元気さですね。迫力というのは元気がいいか、悪いかによって迫力は出るわけです。

元気、根気、やる気、本気、その気、死ぬ気というふうに、気にはそれだけの種類があります。なぜそれをいうのかと言えば、元気という木があります。そこに根気という根があります。そこにやる気という水をあたえない限り木は育たない。つまり木を育てるためには、この元気、根気、やる気、本気、その気、死ぬ気、このような気持ちにならないとやっぱりセールスは革命できないのではないかと思っています。

小さな声でボソボソと「こんにちは」と入っていったら、はなから「結構です」と断られるんですが、元気よく入っていきますと、「なにかいなぁ？」と相手にしてくれる率は高いということで、やっぱり元気は何よりも大切ということで、ここに“迫力”と付けておきましょう。

２つ目が“スピード”です。スピードというのは速いという意味のことじゃないんですよ。ダラダラとやっていたらいけませんでぇということで、スピードがある程度なかったらあかん。ダラダラしているというのはスピードがないわけです。ただスピードは速いだけの問題じゃない。やっぱり一番大事なのはテンポとリズムなんです。テンポよく話をする。そして、そのリズムにのせるという部分では歌でも一緒です。テンポが合わない、リズムに乗れない、と言うたら歌にならない。

私はいつも営業マンに言うのですが、「歌の下手なやつはセールスが下手や」。今まで営業のできる人に歌わしたらだいたい歌がうまい。これでいっぺん社員をテストしたらいいのではないでしょうか…。うちはみんな歌がうまいんですよ。だから、みんな売ってくるんですよ。うちは少数精鋭主義で、わずかの人数でとんでもない数字を出している。驚異的な数字ですね。

１人800万、１ヶ月に売るんですよ。最低でも200万円です。たった３人でいいんですよ。経費だけ食うて給料だけとられているわけですから、やっぱり実質的な人間を使わなあかん。
うちの社員はみんなりテンポとリズムがすごくよい。そのテンポとリズムというのは、朝、ダラダラとただ時間通り来るのと、時間前に来るのとでは、やはりテンポとリズムは変わります。全て営業マンの１日は、テンポとリズムで仕事をしているわけです。これは大切なことです。

きょうは営業のことについてお話をします。本来であれば営業を始めた頃の話からスタートさせるところですが、やはり営業というのは主に何が大事かという結論からお話を申し上げ、それから細かいわたしの営業活動について語っていきたいと思っています。

事業にいたしましても、営業マンにいたしましても、学生にいたしましても、どなたにいたしましても、社会人というのは、やはり社会に通用することをしなければ社会人としての値打ちはないのではないか。わたしは“真面目が服を着た”と人から言われたことはないけれども、自分では真面目が服着たような人間ではないかとはっきり言えるぐらい真面目に生きてきていると思っています。

学生時代は非常に不真面目で勉強もせず、先生にしょっちゅう叱られていた劣等生であったことは同級生を含め自他共に認めるところなんです。営業やって、いまこんなことになっていることをそういう人たちが知ったら、エッエ!?ってみんながびっくりすると思うんです。

やっぱり朝、起きる時間が、「きょうは眠たい」とか、「昨日は遅くまで○○したので疲れている」とか、「ちょっと寝過ぎてしまった」とか、そういうことをゆうている人間というのは仕事にやる気のない人間やとわたしはいまもそう思ってます。

目覚ましをかけても、いまも鳴る時間前に目が覚めてしまう。なんでかと言いますと、家内が横で寝ておりますので「起こしちゃいかん」ということで起きられるわけなんです。「それやったら目覚ましかけんといてもええやないか」とゆうのですが、ところが「かけてないぞ」と思う意識で寝ていますので目覚ましをかけなくとも早く起きてしまいます。

人間というのはやはりわたしは意識やと思うんですよ。営業というのもその人の意識でもってね、やっぱりかなり営業結果が出るのではないかと思うんです。
同じ時間に起きまして、同じ時間に出発しまして、同じように家内に作ってもらった手弁当を持参いたします。わたしは常に自分に言い聞かせていたことが１つあるんです。お弁当を食べる前までにはどんなことがあっても１つは売りたい。そして気分よう食事がしたい。そして食事をしたらまた３時ぐらいまでの間にもう１つ売りたい。３時を過ぎればまた夕方までの間にまた１つ売りたい。と思っても３つは売れるわけなんですが、３つだけ売って帰っていたらわたしはご飯を食べられへんのやないやろか…。ということは、３×３＝９ですので、営業活動をわたしは足し算ではなくかけ算でいきたい。

そういうふうに自分で勝手に思いまして、９台、10台…、目標は２桁というふうにして売っていたんですが、何を売っていたかということはこののちに話をしたいと思います。

『心頭を滅却すれば火もまた涼し』の心境であった。いい商品が製作出来る様になった。そうすればもう安物では腕がすたる。高級品に切り替えた。お客様のニーズに答える事が出来お客様の心をつかんだ。売上げは三倍になった。

不況のため人材はいくらでも集まったお陰で売上げは10倍にも膨れ上がった。俺はとうとう過去の栄光を取り戻す事が出来た。不況の風はどこ吹く風か？しかし忘れてはならない事がある。この影には私を支えてくれた妻がいる。真面目に働く社員がいた。私を見守ってくれた多くの人達がいた。

その時は自分が小さく見え、世の中が非常に冷たく感じ、孤独感にさいなまれ、一体「青雲の志」はどこへ行ったのか、これでは故郷に錦も飾れず、誰にも相談も出来ず途方に暮れる日々をただ便々と送っていました。

亡くなられた社長によってここまでのし上がらせていただいた御恩はいつお返しが出来るのか・・・。当時はバブル経済が始まり世の中は湧きに湧いているのに我社はいい人材も集まらず、商品も思うに仕入れ出来ず業績の回復も計れず5年の歳月が経ち、バブルの崩壊が始まった平成3年一月ついにチャンスがやって来ました。

きょうは４月１日です。(編注：岡村社長にインタビューさせて頂いた日)４月１日はエープリルフールといわれていますが、別になにも嘘つくこともなく、またそんな嘘をついて世の中わたれるものでなし、誰がきめたんか知りませんが…。

　ブログを開設しましたら途端に、ベストビジョンの井上さん、「顧客獲得実践会」の神田昌典さんの方から発売されましたわたしの「日本一のセールスマンが激白 文句があるなら売ってみろ！」を聞いておられたわたしのファンとおっしゃる荒木さん、インクローバーの松岡さん、ブログ開設にあたってのコメントをいただきましてありがとうございました。これからたくさんの話をしていきたいと思います。

　いまはちょっと自伝的なところが簡単に触れられています。「逆境の中のトントン拍子」という題で書いていますが、べつにトントン拍子でもないんですよ。ただ人間というのはトントン拍子のように思わないと物事できませんやん。逆境は逆境なんですよ。カネもない、何もないところからのスタートですから、そりゃ逆境は逆境なんですけど、それを逆境やと思ったらなにもできませんので、まぁうまいこといっている、トントン拍子でいま進んでいるねんと思ったほうが、なんか働いてても意味があるんやないかと思って、そういう題をつけたんです。

新聞広告で販売会社に就職が決まりました。が、セールスなんてした事がなくてもやるしかなく即日より歩き一本のセールを始めました。その会社はフランチャイジーで全国に300拠点を有し約2000人の営業マンで組織されその一員として活動しました。

一体自分の天職は何なんだろうか。生活の為なら何でもやればいい、そう考え夏の炎天下を歩き続け売って売って売りまくり、気が付けば6ヶ月で2000人の頂点に立っていました。私の転機が訪れたのです。